İknanın Psikolojisi

İkna Teknikleri

Bir uçak pilotu büyük bir insan kitlesini ve uçağı bir iki saatte millerce öteye başarıyla uçurabilmek için yer çekimi kurallarını ve hava basıncım ustalıkla yönetir. Kurallar değişmez.

Aynı kuralları bir pilot yolcu uçağı kullanmak için kullanırken, Saddam Hüseyin de İsrail’e ve Suudi Arabistan’a SCUD füzesi atmak için kullanıyor. O da yerçekimi ve basınç kurallarını yönetiyor. Onun çabasının sonucunun trajik olması açısından tipik bir uçuşun sonucundan farklıydı.

Değerlerimiz bize Saddam Hüseyin’in bir şeytan olduğunu ve gücünü kötüye kullandığını söylüyor. Benzer olarak, değerlerimiz bize müttefiklerimizi korumak için SCUD füzelerine karşı yurtsever füzeler atmamızın ahlaki açıdan doğru olduğunu söylüyor. Bir uçak havalanıyor ve bir SCUD füzesi düşüyor, yurtsever bir füze de onu durduruyor. Bu üçü de bahsedilen yer çekimi ve basınç kurallarını kullanıyorlar.

Kurallar ne iyidir ne de kötü. Aslında çok pasiflerdir. Bizim onları şekillendirmemize ve yönetmemize bağlı olarak iyi ya da kötü olurlar. İkna kuralları, çoğu insanın belirli durumlarda nasıl tepki verdiğini tanımlıyor.

İkna teknikleri, ikna kurallarını ustalıkla yönetmeyi gerektiriyor. Ayrıca soruları ustaca kullanma, sırlarını paylaşma, güçlü kelimeler ve ifadeler kullanma, zaman baskısı yapmak ve diğer koşulları da yönetmeyi gerektirir.

 

Sorulan Ustaca Kullanmak

Sorular İkna Uzmanı için çok değerli bir araçtır. Sorular ikna sürecinde, ifadeleri netleştirmek, değerleri belirlemek, engelleri kaldırmak ve direk sohbet için kullanılır. Ayrıca alıcıyı hedefinizin geçerli olduğuna ve karşılık bulması gerektiğine inandırmak için kullanılır.

 

Bakış Açısının Netliği

İnsanlar sıklıkla sizin konuşmanıza, gerçek düşüncelerinin belirsiz olduğunu göstererek karşılık verirler. Başka türlü inandıkları şeye neden inandıklarını bilmezler: bu nedenle onlarla daha etkili bir iletişimi nasıl kurabileceğimizi anlamak için bakış açılarını; değerlerini ya da inançlarını açık şeçik ortaya dökmeniz gereklidir: bu satış sürecinde; eş kavgalarında; ofis toplantılarında ve diğer iletişim alanlarında yapılabilir.

Karışıklıkla ilgili birkaç örnek inceleyelim:

Eğer bir pazarlamacıysanız, muhtemelen böyle bir şeye daha önce rastlamışsınızdır (İU, İkna Uzmanın kısaltmasıdır.)

ALICI: Bunu biraz düşünmemiz lazım.

İkna Uzmanının bu ertelemeye karşılık birçok seçeneği var.

İU (A): Daha fazla düşünmenizi gerektiren nedir? YADA

İU (B): Neyi yeteri kadar açıklamadım?

YADA

İU (C): Tabii ki, anlıyorum, sizi birkaç dakika yalnız bırakmalıyım. Gidip bir kahve alayım ve siz de düşünün. Kahve ya da başka bir şey ister misiniz?

YADA

İU (D): Olumlu bir kararla bir adım öne atılmanın size para kazandıracağını biliyor musunuz?

YADA

İU (E): Lütfen, anlıyorum, para meselesi mi yoksa başka bir şey mi var?

YADA

İU (F): Gitmeden önce, düşüncelerinizi toparlayacak birkaç bilgi verebilir miyim? Düşünmek istediğiniz şeyler tam olarak nelerdir?

YADA

İU (G): İyi fikir. Artı ve eksi olarak gördüğünüz şeyler nelerdir?
Tercih ettiğimiz herhangi bir seçenek, alıcıyı tekrar bir diyaloga sürükleyecektir. Bu örneği inceleyelim. “Biraz düşünmeliyim” tümcesini ikna uzmanının kendi yararına nasıl çevirdiğine dikkat edin.

MÜŞTERİ: Arabayı gerçekten beğendim ama biraz düşünmem lazım.

İU: Anlıyorum. Aradığınız arabanın bu olduğunu düşünmeseydiniz, sanıyorum ki vaktinizi harcamazdınız. Doğru değil mi?

MÜŞTERİ: Tabii ki hayır.

İU: Şirketimin dürüstlüğü ile ilgili mi?

MÜŞTERİ: Hayır, Kevin, şirketin iyi, yoksa geldiğim ilk yer olmazdı.

İU: O zaman benim dürüstlüğüm mü?

MÜŞTERİ: Tabii ki hayır. Sadece biraz zamana ihtiyacım var.

İU: Hmm o zaman arabanın güvencesi konusunda endişeli olmalısın. Bu mu?

MÜŞTERİ: Hayır sadece biraz zamana ihtiyacım olduğunu söylüyorum. Araba oldukça büyük; beni düşündüren de bu.

İU: Para meselesi olmalı! Öyle mi?

MÜŞTERİ: Şeyy, evet. Anlayacağınız gibi taksitleri ödemeye gücümüz yetmeyebilir. Sadece bu.

İU: Her ay ne kadar ödemeyi düşünüyorsunuz?

MÜŞTERİ: Şey, evet.

İU: İlgilendiğiniz için, ciddi olduğunuzu düşünebilir miyim?

MÜŞTERİ: Tabii ki. Ne demek istiyorsunuz?

İU: Şey, bütün bunları benden kurtulmak için söylediğinizi düşünmüştüm. Öyle mi?

MÜŞTERİ: Şeyy, 300 doları geçemeyiz ve bu araba 19.500 dolar. 6 aya bölünce 300 doları oldukça aşıyor.

İU: Bu gerçekten istediğiniz araba mı?

MÜŞTERİ: Evet ama taksitler değil.

İU: Eğer taksitler ayda 325 dolar olursa, günde 85 senti araba için bir kenara koyabilir misiniz?

MÜŞTERİ: Anlıyorum.

İU: İçeri girelim mi?

“Biraz düşüneceğim” tümcesinden 3 dakikadan az bir süre içerisinde 19.500 dolarlık bir satışa nasıl ulaştığımızı fark ettiniz mi? İkna Uzmanının bir şey söylemekten ziyade her defasında soru sorduğuna dikkat ettiniz mi? Durum kazançla sonuçlandı. Alıcı baskıyla karşılaşmasaydı, basitçe “hayır, istemiyorum” diyebilirdi.

 

Duygusal Konulara Yönelmek

Sorular ikna uzmanı tarafından konuşmayı kontrol etmek ve uzatmak için kullanılır. Soruların alıcının yaklaşımında olumlu bir değişime yol açmadığı zamanlar da vardır. O zaman da konuya duygusal olarak yönelme İkna Uzmanı’nın tamamlayıcı öğesidir. Mantığı ustaca kullanmak ikna uzmanı için çok önemlidir. Fakat konu duygusallık kokuyorsa, mantıklı sorular bakış açısını değiştirmeye yetmeyebilir. İkna kurallarını tekrar hatırlayalım.

Bağlılık kuralında şöyle dediğimizi hatırlayın; ‘bir birey yazılı ya da sözlü olarak herhangi bir konuda bir fikir belirttiği ya da bakış açısını ortaya koyduğu zaman, bu düşünceyi doğruluğunu dikkate almadan çok kuvvetli karşı görüşlere rağmen sonuna kadar savunmaya meyillidir.’

Sürekli aynı marka araba alan adam örneğini ele alalım. O markanın en iyi olduğunu söylüyor ve bunu başka marka araba alanlara da iddia ediyor. Bu arabanın bakımını ve onarımını aynı fiyatta ve boyutta diğer arabalardan daha zor olduğunu belirten bir yazılı belge gördüğünde, bu bilgiyi reddetmek için bazı gerekçeler bulacaktır. Ve o arabanın en iyisi olduğuna inanmaya devam edecektir.

Uygunluk kuralında şöyle demiştik; ‘Belirli bir grubun çoğunluğu tarafından ya da insanların geneli tarafından kabul edilmiş önerileri, ürünleri ve hizmetleri çoğu insan da kabul etmeye meyillidir.’

Eğer bir ayakkabı satıcısıysanız ve tüm arkadaşları Reebok marka ayakkabı giyiyor diye Reebok’tan başka bir marka istemeyen çocuğa, yeni bir marka koşu ayakkabısı satmaya çalışıyorsanız başarısız olursunuz. Yeni marka ayakkabı Reebok’tan bir yıl daha fazla dayansa, daha rahat olsa ve ayağa daha iyi otursa bile onun fikrini değiştirmek için çok zorlanırsınız. O nedenle bu noktada, ürün hakkındaki düşüncelerinizin, bilgilerinizin müşteriye hizmet edeceğini bildiğiniz halde bunları unutun. Kazançlı bir durum yaratıyor olsanız bile başkaları tarafından bu şekilde anlaşılıyor olmaz.

Müşteriye yardım etmek için son bir gayret şu soruyla olabilir: ‘Sizi ikna etmek için ne yapmalıyım?’ Eğer ‘hiçbir şey’ cevabı alırsanız bundan sonra bir şey yapamazsınız ve kaybedersiniz.

İkna Uzmanı, ikna yasalarını ve tekliflerin sonuçlarını nasıl etkilediğini aklında tutmalıdır. İkna yasaları evrenseldir ve birinden birinin hepimizin üzerinde etkisi vardır.

Her yasa iki tarafın da yararına kullanılabilir. Her görüşmenizde kazançlı sonucu elde etmek İkna Uzmanı olarak sizin elinizdedir.

 

Değerleri Ortaya Çıkarmak

İknanın en büyük silahlarından birisi de sizin ve diğerlerinin değerleri arasındaki hiyerarşiyi kurmaktır. Değerleri belirlemek önemlidir çünkü herkes bizimle aynı değerlere sahiptir yanılsamasına düşüyoruz. Eğer başkalarının değerlerini bilmezsek, iletişim kurduğumuz insanlara kendi değerlerimizi atfettiririz. Bu zayıf ve karmaşık bir iletişime neden olur ve başarılı bir ikna için çok az şans yaratır.

Sizin değerlerinizi belirlemekle başlayalım. İki çeşit değer vardır; maddi değerler ve manevi değerler. Maddi değerler nesneler ya da eylemleri kapsar. Maddi değerlere örnek olarak, evler arabalar, yatırımlar, bilgisayarlar, yolculuk, evlilik, çocuklar, seks, spor, botlar, balık tutma ve benzeri şeyleri gösterebiliriz. Manevi değerlere sevgi, neşe, heyecan, mutluluk, güven, özgürlük, hareket, macera, başarı, sağlık ve gücü örnek verebiliriz.

Manevi değerler başlığı adı altında, iki kategori vardır. Yukarıda saydığımız arzu edilen değerlerdir. Her insanın bir de kaçındığı değerler hiyerarşisi vardır. Bunlar, kaçmaya çalıştığımız, arzu etmediğimiz değerlerdir. Depresyon, üzüntü, sinir, kızgınlık, aşağılama, sıkıntı, endişe bu gruba örnek verilebilir.

Şimdi değerlerinizi belirlemek için hazırsınız. Aralarındaki hiyerarşiye dikkat etmeden en önemli değerlerinizi (arzu ettiğiniz değerleriniz) yazın, sonra en az arzu ettiğiniz değerlerinizi (kaçındığınız değerleriniz) yazın, bunu şimdi yapın!

Arzu ettiğim manevi değerler :

 

Kaçındığım manevi değerler :

 

Bunu yaptıktan sonra şimdi arzu ettiğiniz değerler arasında bir hiyerarşi oluşturalım. Listelediğiniz değerler arasında hangisi sizin için daha önemli? Hayatınızda ikinci önemli olan ne? Sonra ne? Hiyerarşinizi tamamlayana kadar devam edin.

Arzu ettiğim değerler hiyerarşisi
1.

2.

3.

4.

5.
(Örnekler: sevgi, mutluluk, güven, sevinç, özgürlük)

Şimdi aynısını kaçındığınız değerleriniz için yapın:

Kaçındığım değerler hiyerarşisi

1.

2.

3.

4.

5.
(Örnekler: depresyon, endişe, korku, sıkıntı, hastalık)

(Değerleriniz çelikten değildir, değişebilirler. Benim arzu ettiğim değerler yıllar içerisinde değişti, kazandığım değerler de öyle. Bu değişiklik oldukça yavaş gerçekleşiyor, tabii ki çoğu insan da çok yavaş!)

Çok satan ‘Sınırsız Güç’ (Unlimited Power) kitabının yazarı Anthony Robbins, yaşamda belirli şeyler ve koşullar istediğimizi (maddi değerler) çünkü bunların bize manevi değerler sunduğunu söylüyor. Bu nedenle İkna Uzmanı olarak işimiz insanlara eğer bizim ürünlerimizi alırlarsa ya da teklifimizi kabul ederlerse en yüksek değerlerine nasıl ulaşacaklarını göstermek olmalıdır.

İnsanların değerlerini nasıl anlayacaksınız? Onlara sorun!

• ARABA SATICISI: Araba alırken kararınızı etkileyen en önemli şey nedir?

• ANSİKLOPEDİ SATICISI: Britanica’ya sahip olmanızın en önemli nedeni nedir?

• SERMAYECİ: Doların kâr getirmeyen organizasyonlarda harcanmasını görmek nasıl hoşunuza gider? Bu en önemli yol mu?

• OFİS MÜDÜRÜ İşinizle ilgili en çok neden hoşnutsunuz? En önemli işleviniz nedir?

• KOCA: Evliliğimizde senin için en önemli olan şey nedir?

• ARKADAŞ: Arkadaşlığımızda senin için en çok önemli olan şey nedir?

• EMLAKÇI: Bir ev alırken en çok önem verdiğiniz şey nedir? Sonraki? Kendi eviniz olduğunda en önemli olan şey nedir?

Eğer bir kişinin değerlerini bilmek istiyorsak ona sormalıyız. Başkalarının değerlerini bildiğinizde, onları kolaylıkla istediğiniz sonuca götürebilirsiniz. Burada bir problem var bir ikna uzmanı kazancı korumalı daha azını değil.

Size Bob diyelim; Janice ile arkadaşlık kurmak istiyorsunuz. Yüksek değerleriniz macera, heyecan ve özgürlük olsun. Tabii ki Janice’nin değerleri hakkında bir fikriniz yok. Şık bir restoranda, ilk buluşmada diyaloğun nasıl gelişeceğine bakalım.

BOB: Los Angeles’tan yeni döndüm ve gelecek hafta Londra’ya büyük bir iş gezisi için uçacağım. Seninle tanışmış olmaktan ve geceyi beraber geçirmekten çok memnunum. Restoranı beğendin mi?

JANİCE: Çok güzel. Böyle sıradışı mekanlara nadiren giderim.

BOB: Senin gibi güzel bir kadın? İnanmak çok güç. Paris’te Seıhe’de olağanüstü bir restoran var bilirsin. Hayatımda yediğim en güzel yemekleri orada yemişimdir. Seni oraya götürmek isterim. Çok seyahat eder misin?

JANİCE: Çok değil, ara sıra akrabalarıma özellikle annemi ve teyzemi ziyaret etmek için kısa yolculuklara çıkarım Paris kadar uzak değil.

BOB: Neler kaçırdığını biliyor musun! Dünyada görecek çok yer var. Bu kenar mahallede sürekli
kalmaya dayanamıyorum, çok sıkıcı. Heyecan adına ne yapıyorsun?

JANICE:Arkadaşları ziyaret etmeyi ve beraberce ateşin başına oturup çayımı yudumlayıp sadece rahatlamayı seviyorum Ayrıca satranç ve tavla türü oyunlar da oynayıp eğleniyoruz.

Bu ikili bir daha buluşmayacaklardır. Janice’nin değerleri Bob’da şüphe uyandırdı çünkü Bob ona “aşk ilişkisi mi yoksa güven mi daha önemli” diye sormadı. Eğer Bob ikinci buluşmayı gerçekten isteseydi, şu diyalogdaki gibi yaklaşırdı:

BOB: Los Angeles’tan yeni döndüm ve çok yakında tekrar uçuyorum. Benimle buluşmayı kabul ettiğinde ne kadar heyecanlandım anlatamam. Restoranı beğendin mi?

JANİCE: Çok güzel, Böyle sıradışı mekanlara nadiren giderim.

BOB: Geceyi nasıl geçirmek hoşuna gider? Yani eğer mükemmel bir akşam yaratsan nasıl olurdu demek istedim.

JANİCE: Hmm.. Bunu daha önce kimse sormamıştı. İki kişiyle mi yoksa arkadaşlarla mı demek istiyorsun?

BOB: Hangisini seçersen. Senin mükemmel akşamın!

JANİCE: Şey, benim evimde birkaç arkadaşım olsun isterim. Ateşin önünde oturalım ve çaylarımızı yudumlayalım, belki bir kadeh şarap, hayatımızda neler olup bittiğini konuşalım. Arkada yumuşak, enstrümantal bir müzik çalsın; söndürme ışığı, açık olsun böylelikle cama vuran karları görelim. Noel ağacı parıldasın ve . . . şey daha devam ederim.

BOB: Anlaşılan Noel’i seviyorsun öyle mi?

JANİCE: (gülümseyerek) Yılın en iyi zamanı. Herkes birbirine arkadaşça yaklaşıyor. Pozitif bir enerji anlatabildim mi?

BOB: Ben de Noel’leri severim. Geçen sene Noel zamanı İsviçre Alpleri’ndeydim.

Şimdi, Bob ve Janice için bu diyaloga dayanarak evlenmeyebilirler, ama Bob gece bittiğinde Janice ile ilgili birçok şey öğrenmişti. Onun için nelerin önemli olduğunu biliyordu. Bob ikinci diyalogda Janice’yi anladı. İlkinde sadece kendisinden bahsetti. Tabii ki ikinci diyalog bir arkadaşlık ilişkisi yaratmak ve ikinci bir buluşma şansı için daha etkiliydi.

İnsanların değerlerini anlamak önemlidir. Anlamanın tek yolu onlara sormaktır.

İnsanların değerlerini öğrenmenin pratiği, kişisel ve mesleki her ilişkide yapılmalıdır. Pazarlamacıların belirli ürünlerle müşterilerinin ihtiyaçlarını karşılamaya çalışmadan önce onların değerlerini öğrenmeye ihtiyaçları vardır.

Şunu unutmayın: Teşhisten önce reçete yazmak yanlış tedaviyi doğurur.

Eğer onların ilgi alanı değilse, insanları kendi düşüncelerimiz ve inançlarımızla ikna etmemeliyiz.

 

İkna Edici Kelimeler

Kelimeler, iletişim sürecinin küçük bir parçasıdır. Aslında diğer bölümde sözsüz iletişimle karşılaştırıldığında kelimelerin ne kadar küçük bir yer tuttuğunu göreceksiniz. Yine de, bazı kelimeler ikna etmeye çalıştığımız kişiler üzerinde güçlü bir etkiye sahiptir.

 

İsim

Dünya üzerindeki en güçlü kelime kişinin kendi ismidir. Siz bebekken isminizi defalarca duydunuz bu nedenle isminizle bütünleşmişsiniz. Benim üç ismime de bir düşkünlüğüm var. Çoğu insan için önemli olan ilk isimdir.

Müşteriye Bay Johnson ya da Bayan Rogers diye hitap ederek bu tekniği kullanmaya çalışan pazarlamacılar başarısız oluyor. Etki ihmal ediliyor ve sürekli tanıtımlarına zarar veriyor.

Diğer taraftan araştırmalar gösteriyor ki eğer kişinin ilk ismini kullanırsanız, cümlenin başında veya sonunda, bu kişiyi ikna etme şansınız oldukça artar. Bu tabii ki satış yapmak için, bir tartışmayı kazanmak ya da randevu almak için kişinin ismini tekrar tekrar söylemek anlamına geliyor.

İsimlerin uygun kullanımı aşağıdaki gibidir:

• “John, sence dışarı çıkmalı mıyız?”

• “Eğer yeni bilgisayar donanımımız sana bu sene 2000 dolar kazanç sağlarsa onu ister misin John?”

• “Bili, bütçe analizini hızlandırman mümkün mü?”

• “Bu arabanın içinde oldukça güzel görünüyorsun. Öyle düşünmüyor musun, Keith?”

Kişi isimlerinin kullanımı güçlü, dikkat çekici bir araçtır. İfade ve rica ne olursa olsun isim kullanımı pozitif bir yaklaşım sağlar.

 

Rica ve Teşekkür

Rica ve teşekkür kişi isminden sonra ikinci sıradan gelir. İsimlerimiz gibi bu kelimeler de bize çocukken öğretildi. Eğer bir şey istiyorsak lütfen dememiz ve alınca teşekkür etmemiz gerektiği öğretildi. Bu nedenle, bu kelimeler iletişimde kullanıldığında, büyük etki yaratıyor.

Bu ifadelerin ikna sürecindeki doğru kullanımı aşağıdaki örnekte açıklanmıştır:

• “Bugün geldiğin için teşekkür ederim.”

• “Lütfen bu teklifi düşün John.”

• “Bob’un araba fuarına geldiğiniz için teşekkür ederim. Personelleriniz yardıma hazır biçimde bekliyorlar. Lütfen yardıma ihtiyacınız olduğunda çağırın.”

• “Lütfen ne yapabiliyorsan yap.”

• “Lütfen finansal ihtiyaçlarımızı ayırmama izin verin. Böylece karşılıklı yararı olan bir teklif oluşturabilir.”

 

Çünkü

İngiliz dilinde dördüncü etkili kelime “çünkü”dür. Siz gençken, “tekrar tekrar” “çünkü ben öyle dedim” tümcesini duymuştunuz. Bu kelimeler güçlü bir etkiye sahiptir. Yetişkinlikte “çünkü” bir o kadar etkilidir.

Harvard’da sosyal psikolog olan Ellen Lon- ger, 1977’de şaşırtıcı bir deney gerçekleştirdi. Kütüphanenin fotokopi makinesini kullanmak için sırada bekleyen insanlardan bir iyilik istedi. “Affedersiniz, sadece beş sayfam var. Makineyi kullana-bilir miyim? Çünkü acelem var” diye sorduğunda % 94’ü sıranın önüne geçmesine izin verdi.

Rica son beş kelime kullanılmadan ifade edildiğinde sadece yüzde 60’ı sıranın önüne geçmesine izin verdi. Bunlardan da şaşırtıcı olan şu ki; “Affedersiniz sadece beş sayfam var. Makineyi kullanabilir miyim çünkü onları çoğaltmam lazım?” diye sorduğunda yüzde 93’ünün “çünkü” kelimesini duyması yeterli olmuş ve sıranın önüne geçmesine izin vermişlerdir. İkna çabalarınızda “çünkü” kelimesini kesinlikle kullanmalısınız.

• “Sahip olduğunuz para miktarından dolayı şimdi yatırım yapmak isteyebilirsiniz”

• Bu kelimenin ikna haznenize eklenmesi size başarı getirir.

 

Yukarıda bahsedilen dört ifadeden başka ikna sürecinde kullanılan birçok etkili ifade vardır. Pazarlamacılar aşağıdaki listedekileri özellikle kullanıyorlar:

Satışta kullanılan otuz iki etkin kelime:

 

Avantaj Heyecan Gelişmiş Gurur
Tasarruf Hak Etmek Keşif Kolay
Yarar Eğlence Yatırım Kanıtlanmış
Güvenlik Garanti Mutlu Sağlık
Rahat Özgür Sevinç Kâr
Güven Aşk Para Yeni
Sonuçlar Hak Asayiş Gerçek
Değer Güçlü Önemli Siz

Zaman Baskısı Tekniği

Bazı insanların karar vermesi çok zaman alır. Süreci hızlandırmak İkna Uzmanı için önemlidir. Azlık Yasası’nı akılda tutmak yararlı olacaktır: “İnsan istediği şeyin sınırlı sayıda olduğunu anlayınca onun daha değerli olduğuna inanır.”

2000 yıldır kilise liderleri zaman baskısı tekniğini çok etkili bir şekilde kullanıyorlar. Liderler, kendi topluluklarını ahlâklı davranmaları, daha fazla İncil’e yönelmeleri, iyi bir yaşam sürmeleri ve kiliseye daha çok ilgi göstermeleri gerektiğini söylüyor çünkü Mesih İsa’nın döneceği gün yakındır, diyorlar. Teknik çok etkileyici. Yeni bir yüzyıla yaklaşırken ve Ortadoğu’da tansiyon yüksekken kim bilir belki de o yıl bu yıldır!

Kâr amacı gütmeyen kuruluşlar zaman baskısı tekniğini kullanmada ustadırlar. Eğer halk bazı şeyleri desteklemiyorsa, çocuk ve yetişkin ölümleri hatta çevre ölümü bile gerçekleşebilir.

Halkın desteği, kötü şeylerin olmasını engeller. Bugün düğmeye basarsanız yardım edebilirsiniz. Yarın çok geç olabilir. En azından bir çocuk için diyorlar.

İki yıl önce Britanica’nm ansiklopedi setini almıştım. O sırada satıcı bana “Büyük kitaplar” setini şimdi almam gerektiğini söyledi çünkü fiyatlar yakında artacakmış. Satın almam için yeterli değildi söyledikleri. Perakende satışıyla 100 dolar deseydi ve kârını da çıkarsaydı, belki alırdım!

Eğer bir zaman dilimi gibi bir şey alıyorsanız, dikkat edin, satıcı için, yarın yoktur. Bu nedenle satıcı o anda satışı gerçekleştirebileceği ne varsa önermeye hazır olmalıdır. Bunu bilerek gerçekten ilgilenen müşteriler önerileni hemen kabul etme-melidirler. Bırakın satıcı düşsün de düşsün. Bir haftalık zaman dilimi için en düşük fiyatı önermekten korkmayın. Birçoğu teklifinizi kabul edecektir ve odadaki diğer müşterilere bir haftalık zaman diliminin yeni alıcısı olduğunuzu duyuracaktır.

Herhangi bir satıcıyla ne kadar çok zaman geçirirseniz o da ürünün fiyatını o kadar aşağı çeker. Zaman para demektir. Eğer bir satıcıyla beş ya da altı saat geçirdiyseniz, kendisine uygun bir satış yapmanız konusunda zorunlu hisseder.

Uzman delege Harb Cohen şöyle diyor: “O kadar da önemsemiyorum. Eğer bu ikna sürecinin ölüm kalım meselesi olmadığını anlarsanız daha çok rahatlarsınız ve daha az baskı görürsünüz. Eğer satıcı kazançtan kayba dönerken arkanızı dönüp hayır derseniz iyi yaparsınız.

İş adamları ile randevulu olarak çalışan bir satıcıysanız özellikle perakendecilerle çalışıyorsanız size altın bir öneri: Cuma günleri haftanın en yoğun iş günüdür. Bu nedenle randevularınızı mağaza sahiplerinin en yoğun olduğu Cuma gününe ayarlayın ki onların da telefonda ürününüz ya da hizmetiniz hakkında bilgi alacak kadar zamanları olmasın. Onlara çok meşgul olduklarını bildiğinizi ve Salı günü detaylar için geleceğinizi söyleyin. Bunu genellikle onaylarlar ve oturup yüz yüze konuşabileceğiniz zamanı koparmış olursunuz.

Zamanın artıları da eksileri de vardır. Kişinin bir şeyi hemen alması gerekiyorsa bekleyebilecek olandan daha fazla para öder. Bir saat içinde film tab ettirme 2-3 gün sonra almaya oranla yüzde 50 ila 100 arasında daha fazla paraya mal olur. İstediğimiz kadar zamana sahip olmamız mümkün olmadığından onun bedelini ödüyoruz!

Her türlü müzakerelerde eğer zaman baskısı altında değilseniz, muhtemelen kaybetmezsiniz. Endişelenmenize gerek yoktur. Tüm baskı diğer partinin üzerinde olur.

Göründüğü gibi zaman baskısı birçok ikna açısından önemlidir. İnceleyeceğimiz diğer teknik muhtemelen sizi şaşırtacak.

 

Güvenilir Olma Kuralı

Dürüst ve güvenilir insanların çok güçlü konuşmalarda güvenilmez olarak algılanması beni şaşırtmaya devam ediyor. Aslında tam tersi doğrudur. Güvenilir olmayan ve sahtekâr kişiler dürüst ve doğru insanlar olarak biliniyor.

Bunun nedeni nedir? Güvenilirlik, insanların bakış açısında saklıdır. Alıcımızın standartlarını karşılamazsak güvenilir olarak algılanmayız.

İkna yasalarından dostluk yasanızı aklınızda tutun: “Birisi sizden bir şey yapmanızı istediğinde, eğer o kişiyi seviyorsanız, ya da sizi sevmesini istiyorsanız, ricasını tereddüt etmeden yapmaya çalışırsınız.”

Güvenilir olmanın ilk kuralı kişiye inanabileceği şeyden fazlasını söylememektir. Ürününüz, hizmetiniz ya da fikriniz en iyisi olabilir ve dünyadaki tüm sorunları çözebilir belki ama alıcı buna inanmazsa kılını kıpırdatmaz. Uydurmaca olduğumuz sanılır ve bu da kayıpla sonuçlanır.

Hizmetinizin eksi yönlerini de ortaya koymaya hazır olmalısınız. IBM bile eksik yönlere sahip! (Çok değil ama var.)-

Eğer ürününüzün, hizmetinizin ya da düşüncenizin aksi yönlerini belirtirseniz, eksileri bulamaya çalışan alıcıyı silahsızlandırırsınız ve yararlarına odaklanmasını sağlarsınız. Kendi ürününüze, hizmetinize, düşüncenize tarafsız gibi bakıyor gibi görünürseniz güvenirlilik kazanırsınız.

Güvenilir görünmenizi sağlayacak olan ikinci şey kesinliktir. 20 pound kaybettim demek yerine doğruyu söyleyin, 70 pound kaybettiniz! Bu kulağa yüzde 100 inanılır geliyor.

Kesinliğin en ünlü örneği % 99.44 saf olan Dove sabun reklamıdır. Şimdi bu sabunu kimyasallarına ayrıştırdığınızda % 99.44 saflıkla karşılaşacağınızdan şüpheliyim. Muhtemelen oran daha fazladır ama rakam kulağa kesin gibi geliyor, öyle değil mi? Hiç sorgulama gereği duymuyorsunuz.

Eğer bilgisayar donanımınız yüzde 28 ortaklık sağlarsa yüzde 28 olduğunu söyleyin, yüzde 30 demeyin.

500 dolara satılan ürünler, anlaşma için üzerinde tartışılabilir gibi görünür. Ama 497 dolara satılanlar daha az öyle görünürler.

Güvenilirlik kazanmanın diğer bir yolu tarafsız gruplar tarafında yazılmış bir belgeye sahip olmaktır. Satış için söylediğiniz herhangi bir şey şüphe yaratabilir.

Başka birisinin sizin için bir şey söylemesinden ziyade sizin ürününüz ya da sizin hakkınızda raporun konuşması büyük bir güven yaratır.

Son olarak, çoğu raporda rapora başlayan kişinin muhtemelen kazanacak bir şeyi vardır. Bu durumu alıcıya unutturmak gerçekten akıllıcadır: “Benim ürünümü alsanız da almasanız da benim için fark etmez. Sizde de büyük bir fark yaratmayacaktır, öyle değil mi?

Öyle değilse zaten almamalısınız. Bu tamamıyla size kalmış. Bunları söyledikten sonra, tüm savunmalar geri çekilir ve genellikle profesyonel, yetenekli ve güvenilir bir satıcı olarak algılanırsınız.

Eğer satışla ilgilenmiyorsanız, güvenilirlik özel hayatınızda da çok önemlidir. Sözünüzün arkasında duruyor musunuz? % 100 güvenilir, % 100 tutarlı mısınız? Sürekli başarılı mısınız? Söylediklerinizi gerçekleştirebiliyor musunuz? Eğer öyleyse, işinizde ve özel yaşamınızda güvenilir bir kişi olarak tanınırsınız.

 

Sırlar

Neredeyse herkes sırları sever. İnsanlarla sırlarınızı paylaşmanız onların size büyük ölçüde güvenmesini sağlar.

• “Size bunu söylememem lazım aslında, ama…”

• “Size söyleyeceğim şeyi başkasına söylemeyeceğinize dair söz verir misiniz?”

• “Kayıtların dışında, bence bilmeniz gereken bir şey var…”

• “Bunu kimseye anlatma durumunda değilim, fakat onun nasıl işlev gördüğü buradadır.”

Bu gibi ifadeler dinleyicilerinize güvendiğinizi gösterir. İnsanlara güvendiğinizde karşılıklı davranışlar beklersiniz. İletişim tamamıyla samimi seviyelerde açıldığında, karşınızdakini ikna etmek başarılması çok kolay bir durum olacaktır.

 

Geleceğe dönük adımlar

İyi bir satıcı her zaman canayakındır. Çok iyi bir satıcı ileriye dönük adımlar kullanır. Aşağıdaki sorular geleceğe dönük adımlara örnektir.

• Eğer ürünümüzü beğenirseniz, tekrar satın alacak mısınız?

• Hizmetimizi beğenirseniz, bu konudaki bütün ihtiyaçlarınızı karşılamamızı ister misiniz?

Müşterinizin ürününüzü bugün alması veya ürününüzü ve hizmetinizi kullanıp kullanmaması gerektiğine karar verememesi geleceğe dönük adımın konusudur. İleriye dönük adımlar sistemini kullandığımızda, müşteriniz, ürününüzü veya hizmetinizi tekrar kullanacağına dair bir şart koyarsa, genellikle ürününüzü denemeye karar vermiştir.

Bu noktada, birçok satıcı ürünü tekrar geri alır; müşteri ürünü satın aldığında hâlâ bir şeyler satmaya uğraşırlar. Bu değişmez bir şekilde müşteride şüphe uyandırır ve sanki ürününüzü haklı göstermeye çalışıyormuşsunuz gibi görünür. Ürününüzü tekrar geri almayın. Ürününüzü veya hizmetinizi alır almaz müşteriyle anlaşmayı imzalayın.

 

“Hipnotik” Dil Kalıbı

Bir kişinin en güçlü özelliklerinden biri, bir dili doğru ve etkili kullanabilmesidir. Hipnoterapide pratisyenin görevi, hastayı rahatlatmak, gevşemesine yardımcı olmak ve hastanın sorunlarının üstesinden geleceğine dair onu dikkatli bir şekilde ikna etmesidir.

Hipnozun dinamiklerini öğrenmek için büyük ölçüde pratik gerekse de, kişi hızlı bir şekilde çok önemli olan hipnotik dil kullanımının birkaç yöntemini öğrenebilir. Açıktan satış yapan ikna yeteneği yüksek insanların, işlerini oldukça iyi yapsalar da hiçbir şey satamadıklarına şaşırdığınız oldu mu?

 

“Olumsuzlama” dil kalıbı

Bilindiği üzere insanlar olumsuzlama kelimesini kafalarında canlandıramazlar. Özele inersek canlandırma, olumsuzlama ekinden yapılamaz, çünkü bu ek bir isim değildir. Bu yüzden insanları etkilemek için bu kelimeyi dil kalıplarında kullanabiliriz. Birkaç örnek vermek gerekirse:

• Bu gün bir şeyler satın almak zorunda olduğunu hissetme

• Bana bakıp gülme

• Eğer istemiyorsan, beni akşam yemeğine götürmeyebilirsin

• Şimdi karar verme. Kendini iyi hissetmiyorsan daha sonra yapabilirsin

• Evi temizlememe yardım etmek zorunda değilsin… gerçekten

• Bu kitabın hayatını tamamen değiştireceğinden emin değilim.

• Elemen karar verme

Şimdi bu cümlelere tekrar dönelim ve olumsuzlama sözcüğünü çıkaralım ve şunu anlayacaksınız ki farkında olmadan o mesajı alacaksınız. Birçok çocuğun bu kurala uymamasının sebebi olumsuzluk kalıbını çok sık duymasıdır. Bu kalıp, tasvir edilemeyen bir isim veya fiil olduğundan bilinç bunu algılamaz. Bilinç mesajın geri kalanını algılamaya başlar ve sonra mesajın tamamını geçersiz kılarak olumsuzluk kalıbına dönebilir. Olumsuzlamayı daha sık kullandığında ve bu özel durumla ilgilendiğinde bu dil kalıbı daha güçlü olur.

Olumsuzlama kelimesine ileride bu kitapta farklı bir konuda daha değineceğiz. Lütfen yukarıdakiler gibi, birisine bir şeyler yaptırmak istediğiniz fakat bu kalıpla bu ricayı daha yumuşatan yedi tane cümle yazınız. Bunu diğer hipnotik dil kalıbı konusuna geçmeden önce yapınız.

 

Olasılık ve tahmin dil kalıpları

Birçok kişi dil kalıplarını kullanır. Bu dil kalıpları ikna sürecinde talep patlaması yaşar. Bu hata bizim kültürümüzde bayağı yaygındır. Biz eşlerimizden, çocuklarımızdan ve işçilerimizden bir şeyler istemeye meyilliyiz. Bizden bir şey istenilmesinden hoşlanmayız ve onu duyduğumuzda geri göndeririz. Bu yüzden olasılık ve tahmin dil kalıplarını nazik ve etkili bir yolla başkalarını ikna etmede kullanabiliriz.

• Çöpleri dışarı götürebilirsin….şimdi.

• Çimleri biçmek isteyebilirsin.. .şimdi.

• Evrak çantana bunu da eklemek isteyebilirsin…şimdi.

• Bu kitabı almak isteyebilirsin… şimdi.

• Bana karşı olan hislerinin her geçen gün değişmesinin farkına varabilirsin.

• Bugün bu arabaya kaç tane insanın sahip olduğunun farkında olmayabilirsin.

• Sosyal topluluklara kaç tane insanın katıldığının farkında olmayabilirsin.

• Belki de henüz hayat sigortanı yaptırmamış olabilirsin.

• Belki de markette benim için eve getireceğin daha güzel atıştıracak şeyler bulabilirsin

• Belki de bugün geleceğini düşündüğünde yatırım programına devam edebilirsin.

Bu kalıplar, olumsuzlama dil kalıplarına benzerler. Yukarıdaki her bir maddeye geri dönelim ve olasılık (-ebilmek) ve tahmin (belki) kelimelerini silelim. Bu kelimeleri çıkardığımızda bu cümlelerin hepsinin emir cümlelerine dönüştüğünü fark edeceksiniz. Hatta bu kelimelerle (-ebilmek, belki) emir cümlelerinin nasıl nazikleştiğini fark edeceksiniz.

Devam etmeden önce yukarıdaki kalıpların her biriyle yedi örnek yazabilirsiniz. Sonra diğer dil kalıbına geçebiliriz.

 

Açık olduğunu varsayan dil kalıpları

İnsanlara aslında hiçbir şey bilmedikleri bir şeyi bildikleri için itimat ettiğimizde, genel olarak hiçbir şey söylemeyecekler ve gerçekte olduklarından daha fazla akıllı olduklarına inanmamızı sağlayacaklardır. Bunu bir anlığına düşünelim.

Bunun insan davranışlarını anlamada ne kadar önemli olduğunu fark ettiğimizde daha sonra,
ince bir durumda ikna sürecine yeni bir kavram getirebiliriz. Aşağıdaki her kalıpta varsayılan kelime ya da sözcük öbeği italik olarak yazılmıştır.

• Sigarayı bıraktığında kendini daha iyi hissedeceğini büyük olasılıkla zaten biliyorsundur.

• Bunu alacağım büyük olasılıkla zaten biliyorsundur

• Seni ne kadar sevdiğimi kalbinin derinliklerinde büyük olasılıkla zaten hissediyorsun.

• İnsanlar senin de bildiğin gibi bu yöntemle kilo verebilir.

• İnsanlar bildiğiniz gibi birini incitmeyi denemeden hata yapabilirler.

• Bu kitabı almakla ne kadar akıllılık ettiğini anlayacaksın.

• Bizim kilisemize katılmakla ne kadar doğru bir karar verdiğini ileride anlayacaksın.

• Yakında ya da çok sonra bunun senin için doğru yer olduğunu göreceksin.

• Yakında ya da sonra verdiğin kararla mutlu olacaksın.

• Er ya da geç bunun senin için doğru olduğunun farkına varacaksın.

• Er ya da geç seni ne kadar mutlu ettiğimi fark edeceksin.

Eminim ki bu dil kalıbının gerçekten ne kadar önemli olduğunu anlayacaksınız. Sizden bu kalıpların her birini kullanarak yedişer cümle yazmanızı isteyeceğimi zaten büyük olasılıkla biliyorsunuz. Böylece bu teknolojinin yararlarını edineceksiniz. Diğer bir kalıba geçmeden önce lütfen yukarıda istediklerimi yapınız.

 

Dil Modellerini Size Söyler

İnsanlar ne yapmaları gerektiğinin söylenmesinden hoşlanmazlar. En iyi fikrin bizimki olduğunu düşünmekten ve mükemmel bir fikrimiz olduğunda onun tamamen bize ait olduğunu düşünmekten hoşlanırız. Bu şu anlama gelir ki, ikna yeteneği güçlü olanlar özellikle önemli ya da hayati durumlarda, beklenene karşı çıkılmadığında, her zaman dillerini parçalara bölerler.

• Sana dininden ayrılmanı, benimkine geçmeni söylemiyorum, çünkü senin güvenmeni istiyorum ve doğru kararı vereceğini biliyorum.

• Yeni bir kariyer düşünmeni söylemiyorum, çünkü geleceğinden sen sorumlusun

• Sana yanlış yapıyor olduğunu anlatabilirim, ama anlatmayacağım. Sen kendin bunu bulabilirsin.

• Sana Toyota arabalarının bu arabaya göre daha iyi olduğunu söyleyebilirim, ama söylemeyeceğim. Sen zaten arabayı satın aldığında birkaç yıl içinde bunu göreceksin.

Size bu kalıpları daha iyi anlamanız için yedi kere yazmanızı söyleyebilirim, ama eminim ki bunun ne kadar önemli olduğunu biliyorsunuz, dolayısıyla söylemeyeceğim. Lütfen bu bölüm için ayrılmış, öğreneceğimiz son kalıba geçiniz.

 

Gerçeklik Dil Modeli

Gerçeklik, herkesin olmasına inandığı şeydir. Herhangi birine doğru kiliseye ait olup olmadığını ya da doğru dini yaşadığını sorun. Ona siyasi partisindeki insanların doğruyu söyleyip söylemediğini sorun. Her gün iletişim kurduğunuz insanlar, genellikle onlara doğruyu söyleyen biri olup olmadığınız bilmek ister. Bu durum genellikle satış esnasında olur. Ama bu durum, herhangi bir ikna etme durumunda da uygulanabilir. Birilerinin senin doğru söylediğine inanması, onun da ikna olduğuna inanmandır. Eğer onunla hemfikirsen haklısındır ve doğruyu söylüyorsundur. Gerçeklik dil kalıbı, sadece terapide kullanılan mükemmel hipnotikdil kalıbı değildir. Ayrıca herhangi bir konuda insanların sana katılmasını sağlayan güçlü bir yöntemdir.

Bu kalıbın anahtarı, birilerinin “evet, evet, evet, evet” demesini ya da düşünmesini sağlamaktır, sonra ne dilersen isteyebilirsin.

“faturalar çok kabarık!”

“mali açık inanılmaz büyük!”

“suç oranı yükselişte!”

“hükümet tarafından paranız yanlış kullanıldı!” “şu anki yönetim seni hasta ediyor!” (bu yüzden)

“bana oy atan ve beraberce bunu değiştirelim!”

 

“emekliliğinde rahatça yaşamak için paran olacakmış gibi düşünmek istiyorsun!”

“sen en iyisine layıksın!”

“çocukların için saçını süpürge ettin!” “yıllarca çok çalıştın!”
(bu yüzden)
“sadece sana kazandığım vermek için değil ayrıca tüm isteklerini alabilmek için bu sigortaya yatırım yap!”

 

“şikayet etmeden her gün çalışıyorum!”

“tüm ev işlerini yapıyorum!”

“çocuklara bakıyorum!”

“her ay siparişleri yerine getiriyorum!”
(bu yüzden)

“bir haftalık tatili hak etmedim mi sizce?” İçtenlikle “evet, evet, evet, evet” karşılığını alarak ikna etmeye çalıştığınız insanda kabullenebilir bir bilinç yaratabilirsiniz. İnsan bu psikolojideyken söylenen veya sorulan birçok şeye evet de-dikten hemen sonra hayır demesi çok zordur.

Yedi cümle yazmanın ne kadar önemli olduğunu anladın değil mi? Bu kalıplan sadece öğrenmenin değil aynı zamanda onları bilmenin ne kadar değerli olduğunu görüyorsun değil mi? Bu kalıpları kullanarak daha mutlu bir insan olacağını biliyorsun değil mi? O zaman doğruluk dil kalıbı hakkında yedi tane örnek yazmamın tam zamanı olabilir mi?

İkna tekniklerinin gücünden dolayı, bir kere daha amacımızın KAZAN/KAZAN olduğunun ve daha azını istemediğimizin vurgulanması gerekir.

Kilit Noktalar Özet: İkna Teknikleri

I- Soruların ustaca kullanılması
A. Bakış açısının şeffaflığı
B. Duygusal şeylerle bağlantı kurma
C. Değerlerin şeffaflığı
1. Cazip yollar / nihai değerler
2. Sakınılan yollar / nihai değerler

II- Güç sözcükleri
A. İsim
B. Lütfen ve teşekkür ederim
C. Çünkü

III- Zaman – baskı teknikleri

IV- İnanılırlık teknikleri

V – Sırlar

VI – İleri görüşlülük

VII- Hipnotik dil kalıpları
A. Olumsuzlama
B. Olasılık ve tahmin
C. Açık olduğunu varsayma
D. Dil kalıbını söyleme
E. Gerçeklik